Главная / Статьи / Успешная стратегия развития фитнес-клуба за 5 шагов

Успешная стратегия развития фитнес-клуба за 5 шагов

При открытии фитнес-клуба особое внимание уделяется маркетинговой программе. Для того, чтобы привлечь максимальное количество клиентов и перевести их в разряд постоянных, рекомендуется изучить воронку продаж фитнес-услуг. В статье дается подробное описание каждого шага на вашем пути к успеху.

28.05.2020

Для привлечения посетителей в новый фитнес-клуб в современных реалиях доступны многочисленные средства массовой информации. Потенциальные клиенты могут получать полноценную информацию об открытии, условиях и акциях через свои смартфоны. Существуют разнообразные варианты оповещений – рассылки на email и через смс, ведение блога и вебинаров.

Так как разосланного сообщения с фразой «мы открылись» будет недостаточно, прежде чем запускать маркетинговую программу, следует больше узнать о воронке продаж в фитнес-услугах. Что именно нужно делать, о чем сказать, как привлечь и удержать клиентов верные ответы на эти вопросы существенно влияют на успех дела.

воронка продаж фитнес

Нужна ли воронка продаж в фитнес-среде?

Частой ошибкой маркетинговой программы в фитнес-клубе становятся активные продажи услуг клиентам, которые еще не успели ознакомиться со всеми преимуществами нового заведения. До установления доверительных отношений с потенциальными клиентами не рекомендуется проявлять настойчивость в продажах. Предварительно необходимо расположить человека к своему предложению, дать ему возможность оценить фитнес-клуб.

Из общего количества потенциальных клиентов, только 10% в среднем сразу же готовы приобрести то, что им предлагают. Всем остальным требуется больше внимания и доводов, чтобы сделать выбор в пользу покупки. Вы можете рассчитывать на несколько человек, которые согласятся на покупку карты после первого звонка или при первом посещении, но их будет не много.

Воронка продаж для фитнес-клубов состоит из 5 этапов. При верном подходе, такая стратегия позволяет расположить к себе клиента и получить его согласие на приобретение ваших услуг.

1 этап. Разработка контента для потенциальных клиентов.

воронка продаж фитнес

Новым посетителям фитнес-клубов крайне важно осознавать, что вы понимаете их потребности и сможете им помочь. Все услуги должны быть направлены на помощь клиенту и решение его проблем.

3 шага для решения любой проблемы клиента:

  1. Анализ проблемы, который позволяет понять, что именно беспокоит человека и от чего он хотел бы избавиться.
  2. Совместный поиск решения выявленной проблемы.
  3. Выбор решения проблемы при помощи ваших фитнес-услуг.

При таком подходе мы видим, что общение с человеком позволило установить, в чем именно заключается его проблема и найти ее решение именно в вашем клубе. Для достижения благоприятного результата каждый руководитель должен придерживаться такой стратегии.

Прекрасным способом на этом этапе является создание небольшого списка, состоящего из 3-5 самых распространенных проблем и вопросов клиентов, которые к вам приходят. Как только вы законспектируете полученные сведения, вы сможете разработать готовые решения, чтобы максимально быстро предоставлять всю нужную человеку информацию. К таким решениям относятся видео и посты с подробным изложением ответа на животрепещущие вопросы. Вы сможете выложить их до того, как клиент озвучит свою проблему, и тем самым расположить его к себе.

2 этап. Истории успеха ваших клиентов.

фитнес продажи

После предоставления подробной информации о том, что именно вы предлагаете своим посетителям, рекомендуется привлечь к маркетингу уже существующих клиентов. Истории успеха, рассказанные лично постоянными клиентами вашего фитнес-клуба, их фото, особенно с разделением на «до» и «после», оказывают очень большое влияние. Наглядный пример того, на что способны программы вашего заведения и его работников, сможет послужить толчком к выбору в вашу пользу для сомневающихся людей.

Так называемое «сарафанное радио» информация из первых уст, всегда хорошо работает в сфере фитнес-услуг. Вместо того, чтобы ожидать от ваших клиентов, что они пойдут рассказывать о своих успехах друзьям, проявите инициативу и вовлеките их в свою маркетинговую программу. Предложите акции и бонусы тем клиентам, которые подготовят видеообращения или приведут друзей в ваше заведение.

Репутация вашего фитнес-клуба имеет огромное значение для потенциальных клиентов и напрямую зависит от отзывов о нем.

3 этап. Разработайте мощную стартовую программу.

этапы продаж услуг

Успешное стартовое предложение это не продажа абонемента по минимальной цене. Важно суметь заинтересовать клиента и при этом получить выгодное решение для себя. Вариантами могут стать дополнительное время от тренера, бесплатный массаж или время в сауне (если такие услуги имеются).

Моменты, которые важно учесть при разработке стартового предложения:

  • Получение клиентами быстрого результата это лучшая мотивация для повторных посещений. Направьте силы на то, чтобы пришедший на тренировку впервые смог почувствовать положительное влияние от тренировок на свой организм.
  • Доступность предложения для широких масс. Важно сделать средние расценки и возможность посещения самых простых программ тренировок для новичков. Привлеките опытных спортсменов, предложив им инновационные программы для продвинутого уровня.
  • Соответствие существующим проблемам клиента. Подготовьте широкий круг предложений для людей с разными запросами.
  • Не предоставляйте полного решения проблемы. Каждый хороший тренер знает, что всю информацию по тренировкам сразу выдавать нельзя ее надо предоставлять порционно, чтобы удерживать клиента и привлекать его к новым встречам.

Примеры идей, которые смогут стать хорошим стартовым предложением:

  • Несколько персональных тренировок с тренером и бесплатный массаж без приобретения клубной карты.
  • Двухнедельная ускоренная программа тренировок для похудения.
  • Предоставление пробного периода, после которого клиент сможет купить любую карту по своему выбору.

Очень важно персонализировать каждое из представленных предложений под определенную категорию клиентов. Индивидуальный подход и помощь в достижении разнообразных целей позволят максимально расширить круг ваших посетителей.

Итак, сначала вы убедили клиента, что у вас он получит все необходимое, подкрепили это примерами реальных людей, а затем предложили ему именно ту программу, которая разработана специального для него, да еще и с возможностью экономии денежных средств.

4 этап. Создание дополнительной ценности для действующих клиентов.

продажи в сфере фитнеса

После привлечения посетителей в ваш клуб и предоставления им стартовой программы, важно продолжать развивать свой сервис, чтобы удержать людей и перевести их в разряд постоянных клиентов. Этот этап является одним из самых сложных, так как надо добиться полного расположения и любви к вашему заведению и тренировкам в целом. Тут большую роль играют профессионализм и личностные качества персонала клуба, в особенности его тренеров. Так же наступает время полноценной разработки всех дополнительных услуг и программы лояльности.

Довольный вашим сервисом клиент приобретет более длительную клубную карту и наверняка заинтересуется дополнительными услугами.

Пример схемы, по которой разрабатывается дополнительная ценность клуба:

  • В первый день можно выдать посетителю практическое руководство, где он найдет сведения о том, как быстрее получить положительные результаты для своего тела. Можно выдать примерную программу питания для набора мышечной массы или снижения веса, в зависимости от целей каждого конкретного человека. Дать технику безопасности при обращении с тренажерами, где подчеркивается важность работы с профессиональным тренером.
  • На третий день рекомендуется совершить звонок клиенту и узнать, как он настроен по отношению к вашему сервису.
  • В пятый день произвести отправку материала для клиентов с ссылками на ваш сайт или блог, или на конкретное видео с актуальной информацией.
  • Через неделю после первой тренировки самому тренеру следует связаться с человеком и узнать, как он себя чувствует и что думает по поводу прошедших занятий.
  • В десятый день приходит время назначить встречу для обсуждения дальнейших занятий и покупки постоянной клубной карты.

Существует очень много разных способов, с помощью которых можно привлечь и удержать клиента. Важно действовать, исходя из именно его потребностей. Если хорошо изучить все полученные данные, вы сможете разработать уникальную методику, которая позволит сделать услуги вашего клуба очень ценными в глазах посетителей. Ваше заведение должно выделяться на фоне конкурентов и предоставлять человеку то, в чем он нуждается, удовлетворять все его запросы. Создайте условия, которых нет ни в одном другом фитнес-клубе.

5 этап. Продажа клубной карты постоянного посетителя.

Если все предыдущие этапы прошли успешно, последний шаг не должен вызвать у вас затруднений.

При продаже постоянной карты не стоит использовать психологические приемы, уловки, их было достаточно на предшествующих этапах. Вам надо стать другом и помощником вашего клиента. Честность и открытый разговор, подробный рассказ о вариантах карт позволят помочь с выбором клиенту и удостовериться в верности решения.

На этом этапе происходит подбор самого удобного варианта членства. Проанализируйте частоту посещений, услуги, которым человек отдавал предпочтение. Самостоятельно выберите подходящую клубную карту и объясните клиенту свое предложение. При разговоре будьте готовы привести все необходимые доводы и отработать возражения.

Использование данной воронки продаж позволит вам не только привлекать клиентов и переводить их в ранг постоянных, но и делать это максимально быстро и с высоким процентом успеха. Постоянное задействование одних и тех же методов выведет процесс на автоматический уровень и существенно упростит вам жизнь, а самое главное увеличит доход.

Комментарии для сайта Cackle
Похожие материалы
Беспроигрышные идеи для продвижения фитнес-клуба
Нутрициолог: кто это и чем может быть полезен?
Сегодня модно быть стройным, подтянутым, красивым, вести здоровый и спортивный образ жизни. Такой поход, конечно, радует. Ведь от образа жизни напрямую зависит и ее качество.
Средства от морщин, которые можно применять в домашних условиях
Утренние следы от подушки на щеках, которые держатся в течение нескольких часов, сигнализирует о начале старения кожных покровов.
Добавить свою историю
Эффективность:
Тестирование:
Качество:
Ваше фото до:
Ваше фото: